営業と業務の間の危険な断絶

サプライチェーンに30年以上携わってきた私は、業界や企業規模、地域を問わず、ある課題が何度も頭をもたげてくるのを目の当たりにしてきた。

これはビジネス界で最も根強い問題のひとつであり、単なるコミュニケーションの問題ではありません。営業チームとサプライ・チェーン・チームがサイロ化した状態で活動すると、その結果、収益機会を逃し、約束の期日が守られず、土壇場での修正に費用がかかり、顧客は失望することになる。私は、素晴らしい製品を持ち、優秀なチームを持つ企業が、販売パイプラインと業務計画の整合性が取れていなかったために、何百万ドルもの損失を出しているのを見てきた。

そしてここに真実がある：こうである必要はない。

物事がうまくいかないとき

営業チームは、取引を成立させ、ノルマを達成しなければならないというプレッシャーにさらされている。彼らはパイプライン、価格設定、顧客関係に集中している。一方、オペレーション部門は、原材料の在庫を確保し、生産を最適化し、納期通りに納品することに努めている。どちらのグループもそれぞれの仕事をしているが、異なるツールを使い、異なるデータをもとに仕事をし、異なる目標に向かっている。

営業が3週間の納期を約束するかもしれない。そして、航空輸送、残業、在庫のやりくりといった奔走が始まり、コストは爆発的に膨れ上がる。さらに悪いことに、顧客は注文をキャンセルして競合他社に移ってしまう。

それはプロセスの問題ではない。システムの問題だ。

セールスフォースとketteQがギャップを埋める方法

ketteQでは、この断絶に正面から取り組んでいます。私がこの会社の旅に参加した理由のひとつは、サプライチェーン・プランニングをSalesforce上に直接構築するという、これまでに見たことのない方法で行っているからです。

Salesforceは、ほとんどの営業チームにとってすでに記録システムとなっている。ketteQが行うのは、同じ環境に適応型サプライチェーン・プランニングを導入し、データ取得プロセスを合理化することで、時間に制約のあるプロセスにおいて、意思決定支援のための時間をより多く確保することである。つまり、営業担当者が入力したデータ（機会、タイミング、価値）は、予測、在庫計画、納期確約に直接反映されるのです。

私たちはこれを「あらゆる可能性を計画する」と呼んでいます。私たちのエージェント型AIを搭載したPolymatiQ™ソルバーでは、推測ではなく、販売とサプライチェーン全体にわたってリアルタイムで何千ものシミュレーションを実行しているからです。

実際に見てみよう：トリンブル・トランスポーテーション

私が好きな例のひとつがTrimbleだ。彼らは営業がSalesforceでパイプラインを管理し、需要計画はスプレッドシートで行っていた。私はそのような設定を何百回も見てきた。それは常に摩擦や手戻り、不正確さにつながる。

Trimble社がketteQを導入したところ、わずか数ヶ月で営業チームの生産性が5%向上し、予測精度が大幅に改善しました。突然、販売の最新情報がサイロに閉じ込められることなく、需要計画に自動的に直接流れ込むようになったのです。このような連携は、大きな違いを生み出します。

ACGのリアルタイム納期

アライアンス・コンシューマー・グループ（ACG）には、注文した商品がいつ届くのかを顧客に伝えるという、シンプルだが強力なニーズがあった。ketteQを導入する前は、Eメールのやり取りが多く、遅延が発生していました。

現在、Salesforce上の商談がある段階に達すると、ketteQは現在の供給制約、リードタイム、在庫に基づいて即座に約束日を生成します。この情報は営業部門にとどまらず、組織全体の実行を促します。

これこそが真のコラボレーションだ。

コスメティカ・ラボのループを閉じる

コスメティカ・ラボは、美容業界の有名企業の化粧品を製造している。新製品は常に発売され、タイミングがすべてです。販売と生産のタイミングを合わせる必要があります。

Salesforce上でketteQを使用することで、販売サイクルとサプライチェーンプランニングを結びつけました。現在では、需要、部品表、サプライヤーの在庫状況の変化がリアルタイムで両チームを横断しています。予測はより正確になりました。顧客は必要な時に必要なものを手に入れることができます。  

断絶を受け入れるのをやめよう

私はレガシー・システムで働いたことがあるが、そのシステムはアライメントをほとんど不可能にしていた。売上を推測しなければならないチームを管理したこともある。時代遅れのスプレッドシートを理解しようと奔走するプランナーを見てきた。

しかし、私は、企業が同じデータと計画ツールを使って、営業とオペレーションを単一のプラットフォーム上で一緒にすることで、何が可能になるのかも見てきました。それがSalesforce + ketteQです。

私たちは予測を改善するだけでなく、チームのコラボレーション方法を変えようとしています。私たちは、営業とオペレーションに共通の言語と共通のシステムを提供しています。

その結果は？より良いサービスレベル、より高い収益、より低いコスト、そしてより幸せな顧客。

営業チームとサプライチェーン・チームが互いにキャッチアップしているのなら、話し合おう。もっといい方法があります。  

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