背景
ジョンソンコントロールズ・インク（JCI）は、売上高270億ドル、世界中にブランドと事業を展開する、暖房・空調・冷凍機器とサービスのグローバルリーダーである。JCIとその世界中の顧客は、何万もの部品番号、サプライヤー、何百もの流通拠点のネットワークを網羅する、数十億ドル規模の部品ビジネスに大きく依存している。需要予測、在庫レベルの設定、補充の決定は、多くのローカルチームと様々なツールやプロセスにまたがって行われてきた複雑な課題である。
チャンス
JCIのサービス・部品事業は、世界中の代理店やディーラーを含む広大な事業ネットワークにおいて、プロセスを標準化し、グローバルな可視性を得るためのソリューションを求めていました。SAPとSalesforceが混在するITインフラで、まず優先されたのは、メリーランド州ボルチモアの冷熱機器事業の最適化でした。
勝利
ketteQはJCIと協業し、同社のデータを活用したテーラーメイドのデモンストレーションを実施。JCIはチラー事業向けに有償のプルーフ・オブ・コンセプト（概念実証）を開始し、その結果は予想を上回るものでした。この導入により、JCIはketteQを6段階に分けてグローバルに展開し、次回はデンマークに拠点を置くプランニング・センターへの導入を計画しています。
結果
- クォータ・クレジット⇄200D
JCIをサポートするSalesforceの営業チームは、追加的な努力なしにノルマクレジットを獲得した。
- スピード
ketteQはわずか6ヶ月の評価プロセスで契約を獲得した。この迅速な販売サイクルは、ketteQが作成した魅力的なビジネスケースのおかげです。
- シンプルさ
ketteQは、勝利につながるすべてのデモ、会議、提案を主導することで、Salesforceのアカウントオーナーが時間を最大限に活用し、戦略的なアカウント管理に集中できるようにしました。
- 成長の可能性
フィールドサービス管理、機器販売、在庫計画などの分野に拡大する機会を得ることで、Salesforceのシート数を増やし、収益の拡大を見込んでいる。
なぜこれが重要なのか
この勝利は、ketteQ とのパートナーシップにより、真のビジネス価値を促進するサプライチェーン・ソリューションをいかにシームレスに提供できるかを示すものです。JCIの成功は、ketteQを導入することで、SalesforceのAEがより迅速に案件を獲得し、ノルマを達成し、アカウントとより強固な関係を築くことができることを示しています。
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